People shopping with a credit card

تحقیق درباره مشتریان آنلاین

برای درک  مشتریان آنلاین باید بدانیم  چگونه در مورد آنها تحقیق کنیم .البته قبل از آن باید  موارد مورد نیاز خود را شناسایی کنیم.
برای دانستن این که چه مواردی برای شناسایی مشتریان آنلاین لازم  است ،به موارد کلیدی زیر توجه کنید:
  • آنها چه کسانی هستند -از لحاظ آماری و روانگری؟
  • آنها چه می خواهند- نیاز های آنها چیست و چرا خرید می کنند(یا خرید نمی کنند.)؟
  • نحوه خرید آنها چگونه است(آنلاین یا آفلاین یا روش ترکیبی)؟
  • چه زمانی خرید می کنند؟
  • نحوه آشنایی آنها با ما  و رقبای  ما چگونه بوده است؟
به ویژه در متن سایت باید بدانیم بازدیدکنندگان قبل از آنلاین شدن ،در خلال آنلاین شدن  و پس از آنلاینن شدن  و زمانی که  از سایت شما بازدید می کنند به چه چیزهایی نیاز دارند ؟همچنین باید بدانیم مشتریان به دنبال چه نوع محتوایی می گردند. یک راه پی بردن به این موضوع استفاده از  طراحی مبتنی بر سناریو و شخصیت ها است.
مدل سازی شخصیت ها از بازدیدکنندگان سایت،تکنیک قدرتمندی برای افزایش قابلیت استفاده و مرکزیت مشتریان وبسایت به حساب می آید .شخصیت ها اساسا شرحی تصویری از یک شخص هستند.مدت زیادی است  که در تحقیق پیرامون بخش ها  و تبلیغات  از این روش استفاده  می شود اما از اواسط دهه ۱۹۹۰ ثابت گردید که آنها ابزارهای موثری برای بهبود طراحی وبسایت به شمار می آیند. در اینجا  دو مثال ساده جهت ناشرین موسیقی آماده کرده ایم  که تمایل دارند کلیپ های موسیقی را به مخاطبین بفروشند.
سناریو ۱- جورج:  جورج معلم ۴۵ ساله ویولون است و کمتر از یک سال است که  از اینترنت استفاده می کند.او از منزل خودش و از طریق دایل آپ به اینترنت دسترسی دارد .او هرگز قبلا به صورت آنلاین خرید نکرده است و ترجیم می دهد. از طریق تلفن سفارش بدهد.
سناریو ۲-جورجینا: جورجینا یک مدیر اجرایی تبلیغات است و پنج سال است که از اینترنت استفاده می کند
مشاهده می کنید که این دو نفر کاملا به هم فرق داشته و نیاز های متفاوتی دارند.
می توان دریافت که سناریو ها را می توان برای هر سوژه ایجاد کرد .سناریو های بانک آنلاین ممکن است شامل موارد ذیل باشند:
مشتری جدید- افتتاح حساب به صورت آنلاین
مشتری موجود -انتقال حساب به صورت آنلاین
مشتری موجود -یافتن محصول دیگر
هر سناریو قبل از تکمیل ،به یک سری مراحل یا امور تقسیم بندی می شود. این مراحل را می توان به صورت مجموعه ای  از سوالات در نظر گرفت  که از یک بازدیدکننده  پرسیده می شود.با پرسیدن این سوالات،نیازهای مختلف اطلاعاتی انوع مشتریان  در مراحل گوناگون فرآیند خرید شناسایی می شوند.
استفاده از سناریو ها تکنیکی آسان و لی بسیار قدرتمند در طراحی وب سایت است که در طراحی وبسایت چندان مورد استفاده قرار نمی گیرد.شواهد استفاده  از سناریو ها و سوژه ها  در سایت ها زمانی است که نیازهای طیف مخاطبین با پیمایش،پیوندها و جستجو  همراه می شود تا به سوالات خاص پاسخ دهد. مراحل شفاف در فرآیند ثبت نیز نشانه استفاده از این روش است . استفاده از این روش مزایای زیر را به همراه دارد:
  1. ایجاد محوریت مشتری
  2. شناسایی اطلاعات جامعه در خصوص  نیازهای اطلاعاتی و مراحل  مورد نیاز مشتریان
  3. می توان از آن هم برای آزمون طراحی وبسایت  موجود یا نمونه های اولیه و ایجاد طراحی های جدید استفاده کرد.
  4. می توان آز آن برای مقایسه  و آزمون ثبات و شفاقیت ارتباط  پیشنهادها  در وبسایت های مختلف استفاده کرد.
  5. می توان آن را به نتایج بازاریابی خاص مورد نیاز دارندگان سایت پیوند داد.

Read More
admin 2019-02-20 0 Comments

مدل های خرید مشتری

در ذهن مشتریان لحظاتی قبل از خرید چه می گذرد؟وقتی خریدی را انجام می دهند از چه مراحلی عبور می کنند؟برای فروش ،باید بدانید که مردم چرا و چگونه خرید می کنند.یا به پایان رسیدن این بخش میتوانید  مدل خریدی مناسب را برای مشتریان آنلاین انتخاب و ترسیم کنید.
انتخاب مدل به وضوح بستگی به نوع خرید و خریدار دارد.ما می خواهیم مصرف کننده ای آنلاین را به هنگام  خریداری بررسی کنیم . دو سناریوی خرید مختلف را در نظر می گذرانیم .یکی برای خریداری با درگیری بالا  (برای مثالیک خودرو  یا یک کامپیوتر شخصی)و یکی خریداری عادی با درگیری پایین(برای مثال یک قوطی کوکاکولا).
خریدهای با درگیری بالا:
برای خریدی با درگیری بالا مانند خودرو ،مشتریان فرآیند خرید سختی را می گذارنند که از شناسایی مشکل گرفته تا جستجوی اطلاعات ،ارزیابی،تصمیم به خرید و مرحله پس از خرید را شامل می شود.
همانطور که یک وبسایت خود (ویا یک آگهی تعاملی خوب تلویزیونی)به خریداران کمک می کند تا از همه یا بیشتر مراحل درون این فرآیند عبور کنند.برخی از خریداران ترجیح می دهند جستجوی آنلاین انجام دهند و خرید آفلاین (یا فقط سواری خود را از مایش کنند)در حالی که کسانی دیگر ترجیح می دهند آزمایش،جستجو خرید را آنلاین انجام دهند.
پایگاه داده ها و ارتباطات یکپارچه باید قادر به شناسایی مشتریان احتمالی به صورت آنلاین  و انجام فروش به شکل آفلاین باشند؛حتی اگر این کار به معنای تحویل یک خودرو برای آزمایش سواری آن درب منزل باشد.شگفت آنکه، بسیاری از شرکت های تجاری هنوز برای یکپارچه سازی پایگاه داده های خود تلاش می کنند.
خریدها با درگیری پایین:
بدیهی است تمام خریدارها نیاز به این همه تلاش ندارند.خریدهای بسیاری با درگیری پایین وجود دارند و چنین تلاشی را ایجاب نمی کنند.مدل برای کمک توجه AIDA( آکاهی،علاقه،میل و عمل)با وجود اینکه  تقریبا ۱۰۰ سال بوده است و از سوی برخی مورد انتقاد واقع شده است،هنوز هم مورد استفاده بسیاری از حرفه ای ها قرار می گیرد.
مدل های خرید بسیاری مانند ATR (اگاهی،آزمایش و تقویت)وجود دارند که آگاهی تولید کرده،امکان آزمایش آسان فراهم آورده وسپس آن را با تبلیغات تقویت می کنند.
شیوه های سازگار بسیاری وجود  دارند  که وبسایت ها می توانند  به کار گیرند.
مدل Learn-Buy -Use ( یادگیری،خرید و استفاده) نشان می دهد که چگونه می توان این روش را برای ارائه محتوای مربوطه برای کمک به فروش  و اهداف نشان تجاری به کار برد.

Read More
admin 2019-02-20 0 Comments

مدل های درآمد انلاین

آگاهی نسبت به طیف وسیع  از گزینه ها به منظور  تولید درآمد آنلاین بسیار مفید است ؛هم برای سایت های واسطه ای مانند مالکان رسانه ها،پورتال ها وابسته های آن ها و هم برای سایت های معاملاتی که درآمد اصلی معاملات آنها ممکن است برای مثال از طریق درآمد آگهی تامین شود.
دیدگاه خرید رسانه ای نیز زمانی مفید است که سایت خود را تبلیغ می کنید؛زیرا هنگامی که در جهت معکوس به آن نگاه می کنید اینها تنها گزینه هایی هستند که شما جهت پرداخت برای بازدیدکنندگان در اختیار دارید ،چه هنگامی که مستقیم نزد مالکان سایت بیایند،چه  از طریق یگ آزانس رسانه ای مراجعه  کنند.بنابراین  نیاز به بررسی  گزینه ها و انتخاب  رسانه ای ترکیبی دارید  که بهترین ROI را عرضه کند.
علاوه بر فروش مستقیم اینترنتی و دلالی فروش آنلاین از طریق حراجی ،هشت مدل اصلی درآمد آنلاین وجود دارد  که یک کارآفرین وب در حال رشد یا مالک یک سایت تاسیس شده می تواند برای تولید درآمد از آن بهره بگیرد
۱-درآمد حاصل از دسترسی با آبونمان به محتوا: برای دوره ای یک ماهه یا معمولا یک ساله می توان به طیفی از اسناد دسترسی داشت . برای مثال FT.com  سه مدل آبونمان  دسته بندی شده با توجه به محتوایی که می توتنید به آن دسترسی داشته باشید در خود  دارد؛ از یک تا چهارصد  پوند در دسال
۲-درآمد حاصل از دسترسی Pay Per View به اسناد: در اینجا پرداخت زمانی رخ می دهد که به سند ،کلیپ موسیقی یا ویدئویی واحد کع می تواند  دانلود شود دسنرسی پیدا کنید .حال ممکن استفایل مورد نظر با یک کد عبور یا مدیریت حقوق دیجیتال محافظت شده یا نشده باشد.برای مثال ،ما برای دسترسی به جزئیات بهترین راهنمایی عملکرد در بازاریابی اینترنتی به Marketing Sherpa پول پرداخت می کنیم.
۳-درآمد حاصل از نمایش CPM تبلیغات در یک سایت: برای مثال تبلیغات بنر .CPM مخفف “هزینه در هز هزار”است .مالک سایتی مانند FT.com از تبلیغ کنندگان  به نرخ قیمت کارت (برای مثال CPM £ ۵۰) و با توحه به تعداد  آهگی های آن  که به بازدیدکننده  سایت نشان داده شده است ،پول دریافت می کند. تبلیغات را ممکن است خود سرور آگهی مالکان سایت انجام دهند یا آنطور که  رایج تر است  از طریق شبکه خدمات  آگهی یک شخص ثالث صورت  گیرد. از طریق  شبکه های نمایش تبلیغات ،فضا  را می توان  با نرخ پایین تری خریداری کرد زیر این شبکه ها به خرید آگهی کور معروف هستند (نرخ های CPM کمتر است چرا که معلوم نیست تبلیغات آن کجت قرار خواهند گرفت.)
۴-درآمد حاصل از تبلیغات CPC روی سایت (آگهی متنی):مخفف هزینه به ازای هر کلیک است .تبلیغ گران صرفا برای هر چند بار که تبلیغات خود را  نمایش دهند،پول دریافت نمی کنند.بلکه بنا به تعداد دفعاتی که روی آنها کلیک شود ،هزینه را محاسبه می کنند. این ها عموما تبلیغات متنی  مشابه لینک های حمایت شده  در یک موتور جستجو هستند ،اما روی شبکه ای از سایت های شخص ثالث مانند google adsense   ارئه می شوند.
برای ما با وجود موتور های جستجویی مانند Google که بیش از یک سوم درآمد خود را از شبکه به دست می آورند،شبکه های جستجو محتوا یکی از بزرگترین اسرار در بازاریابی آنلاین به سمار می روند.با این حال بسیاری از تبلیغ گران متوجه نیستند زمانی که برای تبلیغی هزینه پرداخت می کنند که در نتایج جستجو نمایش داده شود،ممکن است جای دیگری نیز در سراسر وب نمایش داده شوند.Google مبتکر این شیوه تبلیغ است  و برای قالب بندی های مختلف واحد های آگهی ،گزینه های متنوعی از جمله آگهی های متنی ،آگهی های نمایشی ویدئویی و هم اکنون  حتی Cost Per Action را به عنوان بخشی از طرح Pay Per Action  خود ارائه می دهد
۵-درآمد حاصل از حمایت مالی از بخش های مختلف سایت یا انواع مطالب(معمولا هزینه ثابتی برای یک دوره مشخص): معامله با قیمت ثابت ،معامله CPA یا CPC یک شرکت می تواند برای تبلیغات بخش یا کانال سایت هزینه پرداخت کند .برای مثال ،بانک HSBC بخش پول در پورتال Orange را حمایت می کند. این نوع از معامله اغلب برای مقدار ثابتی  در هر سال رخ می دهد. همچنین ممکن است بخشی از آرایش متقابلی باشد  که گاهی اوقات ضد معامله ای توافق شده به حساب می آید. بنابراین ممکن است  عناصر CPA و CPC را نیز داشته باشد.
۶-درآمد وابسته های(معمولا CPA، اما می تواند CPC نیز باشد): درآمد  وابسته ها بر اساس پورسانت است،برای مثال من کتاب های Amazon را در سایت خودم نمایش می دهم،DaveChaffey.com  و در حدود ۵ درصد از قیمت پشت جلد را به عنوان حق الزحمه از آمازون دریافت می کنم. چنین آرایشی گاهی اوقات هزینه به ازای اکتساب(CPA) نامیده می شود.آمازون و دیگران طراحی دسته بندی شده  عرضه می کننئ و در آنها به وابسته ها در صورت فروش هر چه بیشتر برای به دست آوردن بیشتر انگیزه داده می شود.به این دلیلاغلب معامله آگهی  Pay Per Performance نامیده میشود.
این رویکرد به طور فزاینده ای در حال گرفتن جای روش CPM یا CPC استکه تبلیغ گر در آنقدرت مذاکره بیشتری دارد.برای مثال،در سال ۲۰۰۵ شرکت تولیدی Unilever بر سر معاملات CPA  با ناشران آنلاین وارد مذاکره شد که در آن برای هر آدرس ایمیلی که از طریق مبارزه به جای معامله سنتیCPM به دست می آمد پول پرداخت می شد.با این حال این به قدرت ناشر بستگی دارد که اغلب برای معاملات CPM رو هم رفته درآمد بیشتری به دست می آورد. به هر حال ناشر نمی تواند  در کیفیت تبلیغ خلاقانه یا بر انگیره بخشی برای کلیک که روی نرخ Clickthrough در آگهی و بنابراین روی CPM اثر می گذارد،دخل و تصرفی داشته باشد.
۷-دسترسی به داده های مشترک برای بازاریابی از طریق ایمیل: اطلاعاتی که مالک سایت در مورد مشتریان خود دارد به طور بالقوه نیز ارزشمند است چرا که او می تواند به اشکال مختلف برای مشتریان خود ایمیل بفرستد  البته در صورتی که آنها برای دریافت ایمیل،چه از ناشر و چه  از اشخاص ثالث،رضایت داشته باشند.مالک سایت می تواند برای آگهی های مندرج در خبرنامه خود هزینه دریافت کند یا می تواند پیامی را به طور جداگانه از طرف تبلیغ کننده بفرستد(که گاهی اجاره فهرست نامیده می شود) یک رویکرد مرتبط،به انجام رساندن تحقیقی بازاری روی مشتریان سایت است.
۸-دسترسی به مشتریان برای پژوهش آنلاین: نمونه یک شرکت که این  روش را برای کسب  درآمد از نظر سنجی به کار برده  سایت نوجوانه Dubit است.

Read More
admin 2019-02-18 0 Comments

اهمیت مکان در تجارت

توزیع یا مکان برای موفقیت هر موسسه تجاری حیاتی است .فرض کنید سازمان شما دارای خدمات یا کالای مناسب است که برای آنلاین یا آفلاین بودن آن اصول مشابهی به کار برده می شود.عرضه خود را افزایش  و گسترش داده  و در دسترس مشتریان هدف خود قرار دهید .امروزه بازاریاب ها نیاز به تفکر در مورد کانال های چندگانه برای توزیع دارند تا تضمین کنند خدمات و محصولات خود را به راحتی  و در صورت امکان ،برای بسیاری از مشتریان  ایده آل در دسترس قرار می  دهند.
مکان و تبلیغات (زمانی که سازمان ها حضور آنلاین خود را با لینک هایی از سایر سایت ها یا سایت های میکرو در مکان های مرتبط توسعه می دهند ) مکمل  هم هستند.همچنین با تبلیغات بیشتر یک نشان تجاری و افزایش همزمان توزیع آن ،دسترس پذیری آنلاین  آن نشان  تجاری بیشتر خواهد شد.مکان به معنای محل خرید ،توزیع  و در برخی موارد  مصرف است و بعضی از محصولات از سه جنبه مکان به وصورت آنلاین بهره می برند،مانند محصولات با قابلیت دیجیتالی شدن نظیر  نرم افزار ها ،رسانه ها، و سرگرمی ها.
البته این بهره گیری تنها برای خدمات  و محصولات  با قابلیت دیجیتالی شدن نیست . بلکه تمامی محصولات  و خدمات می توانند با در نظر گرفتن  نمایش آنلاین مکان خرید و توزیع خود را در دنیای آنلاین توسعه دهند. حتی کالاهای فاسد شدنی چون غذا و گل نیز،به صورت آنلاین فروخته  می شود. زیرا مشتریان  طالب راحتی بیشتر  و هزینه کمتر  سفارش دهی  آنلاین بوده و غالبا  از شرکای  تحویل دهنده کالا برای تحویل سفارش آفلاین استفاده می کنند.

Read More
admin 2019-01-28 0 Comments

موقعیت B2C ,B2B

B2C ,B2B

اینجا محلی است که عمده کسبو کاره آنلاین روی می دهد . بیشتر برآوردها خبر می دهند که درآمد شرکت های B2B ده برابر بیشتر ار همتاهای B2C آن هاست . زمانی بازاریابی برای یادگیری از تولیدکنندگان FMCG نظیر Coca-Cola, Guinness  و Heinz استفاده می کرد،در حالی که بازاریابی صنعتی یا بازاریابی  B2B، برای برخی افراد جذابیت کمتری داشت. البته هم اکنون  چنین حالتی وجود ندارد.
در دنیای آنلاین ،B2B هم اکنون خیلی بزرگتر از B2C است. تقریبا ۱۰ سال پیش General Electric تصمیم گرفت ۱ میلیارد دلار ارزش خریدهای آنلاین را در سال اول بدست آورد و در سال دوم،آن را به ۳ میلیارد دلار برساند.Cisco Systems  اعلام کرد که در چند سال گذشته ،آنها با تامین کنندگانی که نمی توانستند سفارش ها را روی وب بگیرند ،کار نکردند.سازمان های بازرگ ،نظیر سازمان های دولتی،هم به سمت آنلاین شدن گام برداشته اند،مثلا از سال ۲۰۰۵،british government s Local District Councils کالاها  و خدمات را فقط به صورت آنلاین تهیه می کند.
چند سال پیش ،Ford و General Motors نیروها  را از طریق بازار B2B به نام Covisint ترکیب کردند و از مرز ۳۰۰ و ۵۰۰ میلیارد دلار، از زنجیره های تامین آنلاین عبور کردند. این امر گزافه پردازی بزرگی را در پتانسیل حراجی های B2B آنلاین به وجود آورد که انتظارات واقعی را برآورده نمی کنند.در حال  حاضر،Covisint دیگر بازار آزادی نیست که توسط تولید کنندگان موتور استفاده شود ،بلکه یک تامین کننده نرم افزار است که بیش از ,۳۰,۰۰۰ شرکت در بخش های  خوردروهای موتوری  و بخش های دیگر ،از قبیل Healthcare ،کمک کرده  و ارتباطات با تامین کنندگان آن ها را مدیریت می کند. درسال ۲۰۰۳،Covisint  کسب و کار حراحی خود را به Ariba فروخت  که در حال حاضر ،۱۲۰,۰۰۰ تامین کننده در شبکه خود دارد .اقدامات یا “رویدادهای منبع یابی” فقط بخشی از محدوده ای از”راه حل های مدیرت هزینه ” در دسترس خریداران است.
امروزه مزایای تجارت B2B آنلاین بیشتر درباره شناسایی محصولات در کاتالوگ های الکترونیکی از  محدوده ای از تامین کنندگان ،انتخاب بهترین گزینه  و سپس مدیر کار کاغذی  و جریان الکترونیکی است.مدل حراجی eBay  واقعا در B2B تولید نمی شود. هر چند eBay  امکانات حراجی آنلاین خودش را دارد .فروش محصولات  از تراکتور تا مبلمان اداری که میزان فروش سالیانه  کالا های آن به ۲ میلیارد دلار می رسد . ولی این بخش کوچکی از تمام  محصولات  فروخته شده است که دارای GMV برابر ۵۲ میلیارد دلار در سال ۲۰۰۶ است.

eBay

به خاطر داشته باشید که eBay فقط به حراجی نمی پردازد و ۴۰% فروش آن در حال حاضر از فروش های با قیمت ثابت بالاتر رفته است. هر چند،مدل بازار هنوز وجود دارد ،ولی با سرعتی که پیش بینی می شود ،رشد نمی کند.

Read More
admin 2019-01-28 0 Comments

Happy Cover By Kings Road

What sounds more fun? Filling in spreadsheets with data for eight hours or coming up with new and exciting ideas? I’ll go ahead and assume you went with option two.

Read More
admin 2018-04-11 0 Comments

The Art Of Slow Motion

What sounds more fun? Filling in spreadsheets with data for eight hours or coming up with new and exciting ideas? I’ll go ahead and assume you went with option two.

Read More
admin 2018-04-11 0 Comments

Phantom Under Water

What sounds more fun? Filling in spreadsheets with data for eight hours or coming up with new and exciting ideas? I’ll go ahead and assume you went with option two.

Read More
admin 2018-04-11 0 Comments

The Upright Catch

What sounds more fun? Filling in spreadsheets with data for eight hours or coming up with new and exciting ideas? I’ll go ahead and assume you went with option two.

Read More
admin 2018-04-11 0 Comments

Get Best Advertiser In Your Side Pocket

What sounds more fun? Filling in spreadsheets with data for eight hours or coming up with new and exciting ideas? I’ll go ahead and assume you went with option two.

Read More
admin 2018-04-11 0 Comments