۱۲ اسفند ۱۳۹۷

محتوا و خدمات مناسب با ویژگی های مختلف مشتریان

ابتدا هدف وب سایت خود را تعریف کنید  و سپس مخاطبان خود را دریابید که مراحل زیر بنایی توسعه وب سایت  را تشکیل دهند . پاسخ  های اراده شده  در این بخش ،نوع محتوای مورد نیاز را مشخص می کند . محتوا ،فرم مورد نیاز را مشخص کرده و این فرم،ساختار سایت را مشخص می کند . قابلیت استفاده  و توانمندی  یکی از عناصر کلیدی  در راهنمایی مشتریان به حساب  می آیند.
مخاطبان می توانند  از جمله رقبای شما ،ذی نفعان،کارکنان،نشریات که به نام های زیادی از آن سر و کار داریم می باشند.
راهنمایی مشتریان تلاشی است  برای دستیابی  به آنچه  امکان پذیر نیست – تلاش  برای تهیه محتوایی که مورد توجه طیف وسیعی از مخاطبین  است .همچنین این موضوع  راجع به اولویت بندی محتوا برای مخاطبان کلیدی و نیاز های  کلیدی آن هاست. برای نمونه هایی از سایت B2B به سایت های ibm.com ,cisco.com وجود دارند که با مرجعه به آن ها سایت به طور موثری مخاطبان خود را به اطلاعات مورد نیاز آن ها ارتباط می دهند.
در مورد مشتریان ،باید به خاطر داشته باشید که فلسفه  وجودی وبسایت شما یک دلیل و فقط یک دلیل و آن کمک به مشتریان است.سوال مهم آن است که چطور وب سایت من می تواند به مشتریانم کمک کند.؟
وب سایت مشتری محور ،کار خود را با مشتریان و نیاز های آن ها شروع می کند .این قبیل سایت ها نه تنها نیاز های اصلی  مشتریان را مرتفع می سازند ،بلکه حتی ممکن است با درک کامل  و  پاسخ گویی به نیاز های به نیازهای  مختلف مشتریان موجبات  خرسندی آنها را نیز فراهم آورند. بنابراین از مشتریان سوال کنید ! راجع به  انواع خدماتی که می توانید  به مشتریان پیشنهاد دهید فکر کنید . کارها و اهداف کلیدی آن ها را شناسایی کنید  و این حق انتخاب ها را برجسته نشان دهید،این حق انتخاب ها ممکن است خدماتی از این قبیل باشند؛اعلام وضعیت یک پیشنهاد ،خدمات ارزشی که به تازگی اضافه شده اند  و ارزش چندانی  ندارند یا خدماتی که مشتریان خود می توانند با آن ها سر و کار داشته باشند.علاوه برآن  از مشتریان بپرسید که نظرشان  راجع به سایت فعلی چیست .از آن ها بپرسید چطور می توانید وبسایت  خود را بهینه سازی کنید  و آن ها دوست دارند چه چیزهایی را در سایت شما ببینند؟
ما چهار مرحله تحقیق را به شما پیشنهاد خواهیم کرد  که عبارت اند از:
۱-شناسایی مخاطبان مختلف
۲-رتبه بندی اهمیت هر یک از آن ها  در کسب و کار
۳-تهیه لیستی از سه نیاز  مهم اطلاعاتی مخاطبان
۴-پرسش از نمایندگان  هر نوع مخاطب  ذر خصوص توسعه لیست هایی از اقلام مورد علاقه  آن ها
شاید برای شما جالب باشد که :
راهنمایی مشتریان می تواند مزیت رقابتی  ایجاد کند . وب سایت  های مشتری محور در مقایسه با وب سایت های محصول محور،نسبا نادر هستند. وب سایت های  محصول  محور معمولا محصولات (یا خدمات) زیاد  و مشخصات آن ها  را به نمایش می گذارند. در تلاش برای شناسایی نیازهای مشتریان ،مزایا مدفون می شوند.مزایای محصول  هیچ گاه با نیاز های خاص  مشتریان انطباق پیدا نمی کند. در این سایت ها هیچ گاه این سوال نمی شود“چطور می توانم به مشتریانم کمک کنم ؟”
اگر چه اشاره شد که قصد داریم محتوایی را ارائه دهیم  که نظر طیف وسیعی از مخاطبان را به خود جلب کند، در اختیاز قرار دادن محتوای مفصل  برای تمامی مخاطبان ممکن است مطلوب نباشد{چرا که پیام های ما برای بخش های هدف دارای الویت ممکن است کم رنگ باشد}یا {به علت محدودیت منابع} عملی نباشد. بنابراین باید این سوال  مطرح شود که منابع را باید روی کدام مخاطبان کلیدی متمرکز کرد ؟ نقطه خوب برای شروع کار ،مطرح کردن این سوال است  که ” مشتریان ایده آل من چه کسانی هستند.؟”
Share this
۱۱ اسفند ۱۳۹۷

وضعیت های متداول خرید آنلاین

خرید آنلاین – برخی از مشتریان می خواهند جست و جو ،مقایسه  و خرید را به صورت  آنلاین انجام دهند. آیا وبسایت شما تمامی این مراحل فرآیند خرید را در خود گنجانده است ؟محصولات اندکی را می توان به صورت آنلاین ارسال کرد  و به این ترتیب،انجام دادن کار معمولا به شکل آفلاین صورت می پذیرد.
مرور آنلاین و خرید آفلاین – خرید ترکیبی هنگامی انجام می گیرد  که مشتریان علاقه  دارند به صورت آنلاین به مرور یا بررسی بپردازند و دست آخر به صورت آفلاین  از یک فروشگاه  یا در یک ملاقات حضوری خرید کنند. برخی  از این مشتریان  ممکمن است  مایل باشند به صورت آنلاین بررسی کنند ، اما به دلیل مسئل امنیتی  و حفظ حریم  خصوصی از طریق نمابر یا تلفن خرید کنند. آیا سایت شما دارای فرم های نمابر  و شماره تلفن  برای گذاردن سفارش یا گرفتن  درخواست های دیگر است ؟آیا سایت شما  با دیگر  کانال های ارتباطی  یکپارچه شده است ؟؟ همچنین بعضی از سایت ها دارای” تسهیلات  تماسی” که به بازدیدکنندگان  اجازه می دهد از پرسنل فروش در خواست کنند تا با آنها تماس بگیرند و چرخه خرید را کامل کنند.
Share this
۱۰ اسفند ۱۳۹۷

طراحی سایت به صورت یکپارچه

اگر چه وبسایت ها کاری فراتر از  ارتباط  را انجام نمی دهند و در عین حال باید با دیگر ابزار های ارتباطی  چه آنلاین و چه آفلاین  یکپارچه شوند. پیام های برند وب سایت باید  با پیام های  موجود  در تبلیغات آفلاین  و Mail Shot ها سازگاری داشته باشند . به همین ترتیب ،پیشنهاد های جدید و اطلاعیه  های عمده  همچون امتیازات  به دست آمده  باید به طور سازگار  و به  صورت آنلاین  و آفلاین  با هم در ارتباط باشند. با رشد  سازمان  و وبسایت ،انجام دادن این کار دشوارتر می شود.اما مکانی باید  در الگوی صفحه  برای  این پیام های کلیدی در نظر گرفته شود تا اعتبار  را به نمایش بگذارد  و دریافت  مشاهدات  از سایر کانال ها را تقویت کند.
در سطح ابتدایی ارتباطات  یکپارچه ،تمام ارتباطات افلاین  باید دارای آدرس وب سایت یا URL باشند و پیشنهاد  ارزش آنلاین  را تشریح کنند. به همین ترتیب برای مشتریانی که دیگر شکل های ارتباطی  را ترجیح می دهند، وب سایت باید با داشتن شماره تلفن ،ایمیل  و شماره  نمابر،ارتباطات دریافتی را فراهم سازد .اما  برخی از سایت ها،تسهیلات ایمیل را پشتیبانی نمی کنند. چرا که  منابعی را جهت پاسخ گوی سریع به ایمیل های دریافتی در اختیار ندارند.
وب سایت باید وضعیت های مختلف خرید را یکپارچه کند .باید علایق مشتریان در خصوص مرور،مقایسه،انتخاب یا خرید محصولات چه به صورت آنلاین و چه به صورت آفلاین در نظر  گرفنت.تکمیل بخشی از فعالیت های فرآیند خرید به صورت آفلاین  و بخشی  از آن ها به صورت آنلاین  به عنوان خرید ترکیبی یا رفتار چند کاناله نام برده می شود
طراحی سایت  و ارتباطات بازاریابی  آفلاین باید یکپارچه شده باشد تا از خرید ترکیبی پشتیبانی شود.
فعالیت های وب به خودی خود کاری انجام نمی دهند . وبسایت ها مجزا از هم هیچ گونه اثری ندارندو این قبیل  وب سایت ها باید در سطوح مختلف ،یکپارچه شوند.
۱- ارتباطات – ارتباطات سازگار چه به صورت  آنلاین  و چه به صورت آفلاین .
۲-وضعیت های خرید- بازاریاب ها باید تعاملات  میان منابع اطلاعاتی آنلاین  و آفلاین  را طی فرآیند خرید ،تسهیل کنند.
۳-پایگاه داده باید یکپارچه شوند  تا دید پایداری  از مشتریان  ارائه دهند و به این وسیله  روابط طولانی  مدت ایجاد کنند.
Share this
۰۸ اسفند ۱۳۹۷

مقدمه ای بر طراحی وب سایت

طراحی وب سایت = عملکرد+ محتوا + فرم_ سازمان دهی +تعامل
با ترکیب این عناصر می توان وب سایتی را طراحی کرد که معدود افرادی قادر به ایجاد آن هستند چرا که  موفقیت ،مستلزم آن است که طیفی از مهارت های را در اختیار داشته باشیم. شرکت ها  باید  مهارت های  داخلی  خود را تحت کنترل درآورند یا از آزانس های تخصصی در طراحی وب سایت استفاده کنند.
توانمندی- این ویژگی باید در تمامی وب سایت ها وجود داشته باشد،چرا که مطابق با قانون ناتوانی و تبعیض،یک ضرورت قانونی به حساب می آید. طراحی توانمند از کاربران معلول سایت ها و کاربرانی  که دارای معلولیت حرکتی هستند،حمایت می کند . همچنین این طراحی به  کاربران دیگر کمک می کند تا طیفی از مرورگر های وب و با استفاده از ابزارهای مختلف همچون تلفن همراه یا PDA ها به سایت دسترسی پیدا کنند و در ضمن به بهینه سازی موتور جست و جو هم کمک می کند
طراحی کاربر محور و قابلیت استفاده – بازدیدکنندگان یک سایت کاربر پسند می توانند اطلاعات مورد نیاز خود را جست و جو کنند و تجربه رضایت بخشی داشته باشند و عملیات خود را به طور موثری کامل کنند. طراحی وب سایت کاربر محور، ضرورتی است که اطمینان می دهد وب سایت مورد نظر با نیازمندی های  بازدیدکنندگان مطابقت دارد .اقدام کلیدی در این خصوص عبارت است از ،شناسایی سوژه های مناسب،گشت و گذار مشتریان  ومحتوای مورد نظر.
معماری اطلاعاتی و قابلیت یافتن – تحلیل و طراحی سیستم  دارای ساختار سالم و نام گذاری محتوا در سرواژه ها و پیمایش برای کمک به قابلیت جست و جو از طریق پیمایش استاندارد  و جست و جوی درون وبسایت ضروری است
بهینه سازی موتور جست و جو – اگر بهینه سازی موتور جست وجو  در طراحی سایت  و در  سیستم های مدیریت محتوا لحاظ نگردد،ربات های جست و جو نمی توانند در میان محتوا پیمایش کنند و به این ترتیب ارتباط صفحات مختلف ،نامشخص می ماند.
استاندارد های وب- تطابق با استاندارد ها جهت ایجاد پیاداری در روش کد گذاری  و نمایش سایت ها در مرورگرهای مختلف به گونه ای که از طریق کنسرسیوم وب جهان گستر(www.w3.org)  و  ( Webstandards Project  (www.webstandards.org اعلام می شوند.
پیگیری  جهت ارائه نتایج تجاری – طراحی شما باید به گونه ای باشد که محتوا خاص و سفرهایی که در سایت انجام می پذیرند تاکید داشته باشد تا سایت شما  را به اهداف خودش برساند.کاربران را نباید  به گونه ای رها کرد  که به تمام محتوای سایت ،دسترسی داشته باشند،بلکه ارزشمندترین محتوای سایت باید الویت بندی شود. این کار مشابه کار سوپرمارکتی است  که برای ارتقای محصولات خاص از Merchandising استقاده می کند. همچنین به مطالعه روانشناسی  جذب  مشتریان نیاز است تا محتوا ، پیام  و طراحی  بصری درک  شود که بر ادراک مشتریان تاثیر گذار است.
طراحی  بصری – تجربه یک برند و سایت  در ذهن ها باقی نمی ماند مگر آنکه  طراحی بصری آن محرک (انرژی زا) بوده  و با آنچه  بازدیدکننده از برند مربوط انتظار دارد،مطابقت داشته باشد.
تحلیل وب – تحلیل سفرهای بازدیدکنندگان  می تواند به بهبود پیمایش و حرکت به سوی اهداف مختلف سایت کمک کند.
نیازمندی های قانونی – باید مالکان  سایت بررسی کنند که از بسیاری از قوانین مربوط به کنترل حضور وب پیروی می کنند یا خیر.
فرآیند برنامه ریزی  و بهبود  بازاریابی از طریق اینترنت – وب سایت باید در جهان گسترده تری که از اهداف مختلف  سازمانی پشتیبانی می کند قرار گیرد و برای حصول این اهداف ،با دیگر کانال های فروش ،یکپارچه  و دائما بررسی شود و بهبود پیدا کند.
Share this
۰۷ اسفند ۱۳۹۷

استراتژِی های متمرکز برای افزایش فروش

گاهی رسوخ در بازار،توسعه محصول  را استراتژی های متمرکز می نامند،زیرا آنها به تلاش های متمرکز وفشرده ای نیاز دارند تا شرکت بتواند بدان وسیله محصولات خود را از نظر رقابتی بهبود بخشد
رسوخ در بازار:شرکت ها در اجرای این استراتژی های مبتی بر رسوخ بازار می کوشند از مجرای  تلاش های بازاریابی سهم بازار محصولات  و خدمات کنونی خود را افزایش دهند.اغلب این استراتژی ها  به صورت گسترده  و به تنهایی به اجرا در می آیند و گاهی پا به پای سایر استراتژی ها اجرا می شوند.رسوخ در بازار شامل اقدامات زیر  می شود.
افزایش عده فروشندگان ،افزایش هزینه های تبلیغات ،ترویج گسترده  برای افزایش فروش و تقویت روابط عمومی و تبلیغات.شرکت پروکتر اند گمبل  نمونه ای از این استراتژِ ها را به اجرا درآورده که برای افزایش سهم بازار خود برای یک نوع عطر به نام (ونزیا)هزینه های سنگینی خرج تبلیغات کرد. مبارزه تبلیغاتی شرکت شامل یک صفحه کامل تبلیغ در مجله های معتبر و مشهور می شود.مبارزه تبلیغاتی چند میلیون دلاری ماکروسافت برای تبلیغ و ترویج نرم افزار ویندوز ۹۸ نمونه دیگری است.شرکت در این راه برای انواع مبارزات تبلیغاتی از پست الکترونیکی استفاده زیادی کرد. واین خود باعث افزایش رشد انن شرکت و فروش بیشتر از حد تخمین زده شده بود.لازم به یادآوری است  که طبق برآورد های انجام شده در سال ۲۰۰۰ بیش از ۱۰۰ میلیون مشترک از این سیستم استفاده کرده بودند.
توسعه بازار: مقصود از توسعه بازار عرضه خدمات  یا محصولات جدید  به مناطق جغرافیایی جدید است. جو توسعه بازار بین الملل بسیار مساعد تر می شود . در بسیاری از صنایع:مانند هواپیمایی شاید معقول نباشدکه تنها در درون مرزها به رقابت پرداخت. درسال ۱۹۹۷ صادرات آمریکا به مرز ۷۸/۴ میلیارد دلار رسید که نسبت به ژوئن ۱۹۹۶ به میزان ۱۰/۶ درصد افزایش یافت و این روند افزایش کماکان ادامه دارد. خارجی ها علاقه زیادی به خریدن محصولات  وخدمات آمریکایی نشان می دهند و این در حالی است  که در سال ۱۹۹۷ ارزش دلار آمریکا به میزان ۹/۴ درصد افزایش یافت،در مقایسه با واحد پول ۱۹ کشور بزرگ دنیا. بالا رفتن ارزش دلار باعت می شود که محصولات  و خدمات آمریکایی در بازارهای آن سوی دریاها گران تر شود.
توسعه محصول: مقصود از توسعه  محصول اجرای یکی از استراتژی هایی است که در اجرای آن شرکت می کوشد  از طریق بهبود بخشیدن یا اصلاح محصولات و خدمات کنونی برمیزان فروش بیفزاید.معمولا اصلاح محصول مستلزم هزینه های بسیار زیاد تحقیق و توسعه  می شود . شرکت«نت میدیا» آینده خود را در گرو  اجرای استراتژِی های مبتنی بر توسعه محصول گذاشت و از همین رو شبکه ی جدیدی به نام «نت سیور آلرت» به وجود آورد  که برای بلیط هواپیما  و اتاق میهمان پذیرها تخفیف های دائمی قائل شد.
Share this
۰۴ اسفند ۱۳۹۷

تحلیل موقعیت در دیجیتال مارکتینگ

تحلیل موقعیت اولین بخش از برنامه بازاریابی الکترونیکی می باشد که توضیح می دهد:ما در حال حاضر کجا هستیم؟”بعد از این می توانید تعریف کنید که به کجا می خواهید بروید.ما هم به تحلیل داخلی (درون سازمان ) و هم خارجی (محیط های کسب و کار موثر بر موقعیت کسب و کار آنلاین خود) نیازمندیم.
نواحی تحلیلی سنتی آزمون شده عبارتند از:
KPIs : شاخص های کلیدی عملکرد که معیار های موفقیت کسب و کار ،نتایج،داده ها وسنجش ها را مطابق با یک مبنای استاندارد مشخص می کنند.
تحلیل SWOT :که نقاط قوت  و ضعف سازمان  وفرصت ها و تهدیدهای خارجی را تعیین می کند.
PEST :متغییر های سیاسی،اقتصادی،اجتماعی و تکنولوژی که بازار مورد نظر را شکل می دهند.
مشتریان:چند نفر از مشتریان آنلاین هستند؟چند نفر از آ« ها تلویزیون دیجیتالی تعاملی -کانال های جدید در حال ظهور -را ترجیح می دهند.
رقبا: رقبا چه کسانی هستند؟رقبای جدید کاملا آنلاین یا رقبای قدیمی همیشگی؟
توزیح کنندگان : آیا واسطه های آنلاین جدید(مانند شبکه های وابسته)در حال ظهور هستند در زمانی که توزیع کنندگان  آفلاین قدیمی در حال تبدیل خدمات خود به صورت آنلاین هستند.
Share this
۰۳ اسفند ۱۳۹۷

روابط عمومی آنلاین

روابط عمومی آنلاین یا روابط عمومی الکترونیکی تاثیر شبکه اینترنت  را تقویت می کند به یا داشته باشید که اصطلاح  internet مخفف کلمه Interconnected Networks (شبکه های به وهم متصل) است اشاره به نشان تجاری یا سایت شما  در دیگر سایت های در شکل دهی عقاید و هدایت بازدیدکنندگان به سایت شما اهمیت داردبه علاوه ،همانطور که در قسمت بهینه سازی موتور جستجو دیدیده ایم هر چقدر کیفیت لینک های بازگشتی از دیگر سایت های به سایت شما بیشتر باشد ،رتبه سایت شما در فهرست بندی طبیعی یا بنیادی موتور های جست و جو بالاتر است.
چهار تفاوت عمده بین روابط عمومی سنتی و روابط عمومی آنلاین وجود دارد که عبارت اند از:
۱-مخاطب،متصل به سازمان است. قبلا این اتصال وجود نداشت(کارکنان روابط عمومی اخباری را منتشر می کردند که در سطح کانال های خبری توزیع می شد،توسط رسانه جمع آوری و سپس در خروجی آنها قرار می گرفت)
۲-مخاطبان با یک دیگر در ارتباط هستند. از طریق انتشار وبسایت شخصی یا از طریق ایمیل مخاطبان،اطلاعات می تواند به سرعت از فردی دیگر یا از گروهی به گروه دیگر انتقال پیدا کند
۳-مخاطب  به اطلاعات دیگر دسترسی دارد. اغلب در گذشته ،انتقال دهنده  اطلاعات قادر بود بیانیه صادر کند که برای متوسط مخاطبان مواجهه با آن سخت بود(اینترنت مقایسه سریع بیانیه ها را تسهیل کرده است)
۴-مخاطبان اطلاعات را جذب می کنند. این مورد شبیه مورد قبلی است .قبلا کانال محدودی بر حسب تلویزیون  و خبرگذاری وجود داشت . امروزه منابع و کانال های اطلاعاتی بسیاری وجود دارد(این قضیه،دیده شدن پیام را مشکل می سازد)
حال باید این مورد را شرح داد که فعالیت های بسیاری وجود دارد که باید به عنوان بخشی از روابط  عمومی مدیریت شوند که در پایین آن ها را خواهیم گفت.
۱-فعالیت های بازاریابی جست و جو (Seo) : سئو در بخش های زیادی از فعالبت های و بخش های اصلی دیجیتال مارکتینگ نحفته است .  وبسیاری از تکنیک های دیگر از جمله ایجاد لینک های بازگشتی به این امر کمک  می کند.
۲-فعالیت مربوط به جذابیت نشان تجاری: جذابیت به طور کل  درباره ایجاد تعامل با گفت و گو با مخاطبان آنلاین برای کمک به  درک نیازهای مخاطب و احتمالا تاثیر گذاری بر آن هاست.این فعالبت ممکن است  در سایت شخصی شما یا سایت های شرکتی و یا حتی دولتی از طریق جوامع  و وبلاگ های تجاری  انجام پذیرد . که در ادامه بیشتر در رابطه با آن بحث خواهیم کرد.
۳- فعالیت های به چالش کشیدن رقیب: در این جا از رسانه اجتماعی  و آنلاین جهت به چالش کشیدن کمپین  و پیام  وسپس پخش کردن پیام از طریق بازاریابی ویروسی استفاده می کنیم،به طور طبیعی ،آدرس وب باید برای فعالیت های روابط عمومی آفلاین جهت تکمیل کمپین  در هدایت ترافیک به داخل سایت بازگو شود.این فعالیت شامل ارتباط آنلاین با رسانه (خبرنگاران)می شود که بیش از پیش از اینترنت به عنوان یک خط ارتباطی برای دستیابی به اخبار خبرگذاری ها از طریق هشدارهای ایمیل و خوراک Rss استفاده می کنند.گزینه ها شامل ایجاد یک ناحیه نشر خبر در وب سایت،از طریق ایجاد هشدارهای ایمیل درباره اخباری که خبرنگاران  و دیگر سایت های شخص ثالث می توانند ثبت کنند و ارسال داستان های خبری با تازه های خبری به خوراک های خبری آنلاین می شود
۴-روابط عمومی بحرانی و تدافعی: روابط عمومی تدافعی شامل بسیاری از فعالیت هایی است که در بالا شرح داده شد.پیگیری سلامت یک نشان تجاری به صورت آنلاین از طریق ابزارهای مدیریت اعتبار و سپس پاسخ متقابل لازم است. روابط عمومی بحرانی شامل یک رویکرد فعال جهت مدیریت پیشامد منفی احتمالی می شود .مانند سخت افزار که دارای یک نقص اصلی است یا یک شرکت پتروشیمی که دارای یک پیشامد اصلی است.
Share this
۰۲ اسفند ۱۳۹۷

فرآیند خرید آنلاین

فرآیند خرید باید به صورت آنلاین و آفلاین فراهم باشند.در هر مرحله از فرآیند خرید باید هم به صورت آنلاین و هم به صورت آفلاین مورد پشتیبانی قرارا گیرد.اجازه دهید موضوع خرید “با طی مراحل زیاد”مثل خرید خودرو یا خانه مورد توجه قرار دهیم.
فرض این مسئله از مدل خطی ساده خرید پیروی می کند.در هر مرحله چه چیزی روی می دهد.؟
۱-تشخیص مسئله:این مسئله در جریان تغییر شرایطی همچون یک شغل جدید،دارایی جدید یا خراب شدن اتومبیل و غیره به وجود می آید. فشار یکسان یا تبلیغات هوشمندانه یا سرمقاله (آنلاین یا آفلاین)که بر اهمیت مسئله (یا نیاز یا مورد درخواست) تاکید دارد نیز ممکن است در شناسایی مسئله به مشتریان کمک کند.
۲-جستجوی اطلاعات:پس از احساس نیاز ،یعنی زمانی که مسئله شناسایی شد،مشتریان نسبت به جمع آوری اطلاعات اقدام می کنند.باید بدانیم نحوه جمع آوری اطلاعات توسط مشتریان (یه صورت آنلاین یا آفلاین)چگونه است.از وب به طور روز افزونی  برای جستجو استفاده می شود . به خاطر داشته باشید که جستجو  و مرور صفحات وب با هم فرق دارند .در مورد زمان بندی و دفعاتی که مشتریان آنلاین به جستجو می پردازند فکر کنید. با زمان بندی و هدف قرار دادن صحیح می توان :ارتباطی”را ایجاد کرد که به واسطه آن،اطلاعات از طریق فیلتر های ذهنی مشتریان عبور کند.اگر این کار به اشتباه صورت پذیرد اطلاعات منتخب شما ممکن است در اختیار مخاطبینی قرار گیرد که به آن موضوع علاقه ای ندارند .
۳-ارزیابی:باید برای ارتباط با ویژگی ها و مزایای برندی که ممکن است  هر از گاهی از آن دیدن شود یا مورد تحلیل قرار گیرد ،از محتوای سایت خودمان استفاده کنیم .گزارش های مستقل از هم عمدتا بر سایت ،متمرکز هستند ممکن است خریدار از جستجو  در جاهای دیگر نجات دهند.همچنین باید در مورد چگونگی تعامل با رفتار مختلف خریداران  مطابق با تجربیات اینترنتی بیندیشیم.به یاد داشته باشید که رفتار جستجو بر حسب میزان آشنایی با اینترنت ،سازمان دهی و وب سایت مربوطه متفاوت خواهد بود.
۴-تصمیم:برخی از خریداران خودرو ممکن است  قبلا به صورت عملی ،رانندگی با چندین خودرو را تجربه کرده باشند و اکنون بخواهند نسبت به خرید آنلاین اقدام کنند. تعدادی از سایت های با ارائه پیشنهاد های مبنی بر تسهیلات پرداختی که با موفقیت مالی خریداران مطابقت دارد به تصمیم گیری آن ها در این زمینه کمک می کنند.پس از اتخاذ تصمیم با انجام خرید ،قصد نداریم مشتریان را در این مرحله از دست بدهیم و از این رو ،خرید را راحت و آسان  می کنیم.اگر شخص خریدار،اضطراب داشته باشد،می توان به او از طریق تماس تلفنی ،در امر خرید حق انتخاب داد.
۵-اقدام (فروش):اغلب ارائه انگیزه مناسب همچون”همین الان خرید کنید“چه به صورت آنلاین یا آفلاین به ترغیب مشتریان و قرار دادن  آنها در مرز خریدکمک می کند.علی الخصوص زمانی که اطمینان آفرینی هاس مناسبی به عمل آمده باشد،می توان به صورت آنلاین اقدام کرد.
۶-فروش پستی:در این مرحله بازاریابی واقعی آغاز می شود. فروش تنها آغاز رابطه است (یعنی بازاریابی از طریق ایجاد رابطه  و داشتن  مشتریان مادام العمر) مشتریان مادام العمر،خریدهای مکرر انجام داده و منافع  بیشتری ایجاد می کنند(برخی از برآوردها حاکی از آن است که خرید های مکرر مشتریان مادام العمر ،پنج برابر ،نسبت به خرید مشتریان جدید،سود آورتر است.)برای تامین خدمات و پشتیبانی  از مشتریان  می توان از  ایمیل و وبسایت استفاده کرد.
در مورد نحوه تغییر رفتار مشتریان  با ارائه محیط آنلاین فکر کنید به طور کلی:
  • بازاریابی از طریق جستجو توانسته است چرخه فرآیند  خرید را که اغلب با یک جستجوی کلی آغاز می شود،فشرده کند.
  • جستجوی تامین کنندگان نیز در حال حاضر با بازدیدهای افراد به منظور مقایسه سایت هایی که اغلب  در موتور های جستجو قرار دارند فشرده شده اند
  • پیشنهاد های ارائه شده توسط دیگر مشتریان از طریق محتوای ایجاد شده  توسط کاربر،در حال حاضر عامل موثری می باشد.
  • از انجایی که برند ،موجب اطمینان می شود  لذا در مراحل بعدی تصمیم گیری اهمین بیشتری پیدا می کند
Share this
۰۱ اسفند ۱۳۹۷

تحقیق درباره مشتریان آنلاین

برای درک  مشتریان آنلاین باید بدانیم  چگونه در مورد آنها تحقیق کنیم .البته قبل از آن باید  موارد مورد نیاز خود را شناسایی کنیم.
برای دانستن این که چه مواردی برای شناسایی مشتریان آنلاین لازم  است ،به موارد کلیدی زیر توجه کنید:
  • آنها چه کسانی هستند -از لحاظ آماری و روانگری؟
  • آنها چه می خواهند- نیاز های آنها چیست و چرا خرید می کنند(یا خرید نمی کنند.)؟
  • نحوه خرید آنها چگونه است(آنلاین یا آفلاین یا روش ترکیبی)؟
  • چه زمانی خرید می کنند؟
  • نحوه آشنایی آنها با ما  و رقبای  ما چگونه بوده است؟
به ویژه در متن سایت باید بدانیم بازدیدکنندگان قبل از آنلاین شدن ،در خلال آنلاین شدن  و پس از آنلاینن شدن  و زمانی که  از سایت شما بازدید می کنند به چه چیزهایی نیاز دارند ؟همچنین باید بدانیم مشتریان به دنبال چه نوع محتوایی می گردند. یک راه پی بردن به این موضوع استفاده از  طراحی مبتنی بر سناریو و شخصیت ها است.
مدل سازی شخصیت ها از بازدیدکنندگان سایت،تکنیک قدرتمندی برای افزایش قابلیت استفاده و مرکزیت مشتریان وبسایت به حساب می آید .شخصیت ها اساسا شرحی تصویری از یک شخص هستند.مدت زیادی است  که در تحقیق پیرامون بخش ها  و تبلیغات  از این روش استفاده  می شود اما از اواسط دهه ۱۹۹۰ ثابت گردید که آنها ابزارهای موثری برای بهبود طراحی وبسایت به شمار می آیند. در اینجا  دو مثال ساده جهت ناشرین موسیقی آماده کرده ایم  که تمایل دارند کلیپ های موسیقی را به مخاطبین بفروشند.
سناریو ۱- جورج:  جورج معلم ۴۵ ساله ویولون است و کمتر از یک سال است که  از اینترنت استفاده می کند.او از منزل خودش و از طریق دایل آپ به اینترنت دسترسی دارد .او هرگز قبلا به صورت آنلاین خرید نکرده است و ترجیم می دهد. از طریق تلفن سفارش بدهد.
سناریو ۲-جورجینا: جورجینا یک مدیر اجرایی تبلیغات است و پنج سال است که از اینترنت استفاده می کند
مشاهده می کنید که این دو نفر کاملا به هم فرق داشته و نیاز های متفاوتی دارند.
می توان دریافت که سناریو ها را می توان برای هر سوژه ایجاد کرد .سناریو های بانک آنلاین ممکن است شامل موارد ذیل باشند:
مشتری جدید- افتتاح حساب به صورت آنلاین
مشتری موجود -انتقال حساب به صورت آنلاین
مشتری موجود -یافتن محصول دیگر
هر سناریو قبل از تکمیل ،به یک سری مراحل یا امور تقسیم بندی می شود. این مراحل را می توان به صورت مجموعه ای  از سوالات در نظر گرفت  که از یک بازدیدکننده  پرسیده می شود.با پرسیدن این سوالات،نیازهای مختلف اطلاعاتی انوع مشتریان  در مراحل گوناگون فرآیند خرید شناسایی می شوند.
استفاده از سناریو ها تکنیکی آسان و لی بسیار قدرتمند در طراحی وب سایت است که در طراحی وبسایت چندان مورد استفاده قرار نمی گیرد.شواهد استفاده  از سناریو ها و سوژه ها  در سایت ها زمانی است که نیازهای طیف مخاطبین با پیمایش،پیوندها و جستجو  همراه می شود تا به سوالات خاص پاسخ دهد. مراحل شفاف در فرآیند ثبت نیز نشانه استفاده از این روش است . استفاده از این روش مزایای زیر را به همراه دارد:
  1. ایجاد محوریت مشتری
  2. شناسایی اطلاعات جامعه در خصوص  نیازهای اطلاعاتی و مراحل  مورد نیاز مشتریان
  3. می توان از آن هم برای آزمون طراحی وبسایت  موجود یا نمونه های اولیه و ایجاد طراحی های جدید استفاده کرد.
  4. می توان آز آن برای مقایسه  و آزمون ثبات و شفاقیت ارتباط  پیشنهادها  در وبسایت های مختلف استفاده کرد.
  5. می توان آن را به نتایج بازاریابی خاص مورد نیاز دارندگان سایت پیوند داد.
Share this
۰۱ اسفند ۱۳۹۷

مدل های خرید مشتری

در ذهن مشتریان لحظاتی قبل از خرید چه می گذرد؟وقتی خریدی را انجام می دهند از چه مراحلی عبور می کنند؟برای فروش ،باید بدانید که مردم چرا و چگونه خرید می کنند.یا به پایان رسیدن این بخش میتوانید  مدل خریدی مناسب را برای مشتریان آنلاین انتخاب و ترسیم کنید.
انتخاب مدل به وضوح بستگی به نوع خرید و خریدار دارد.ما می خواهیم مصرف کننده ای آنلاین را به هنگام  خریداری بررسی کنیم . دو سناریوی خرید مختلف را در نظر می گذرانیم .یکی برای خریداری با درگیری بالا  (برای مثالیک خودرو  یا یک کامپیوتر شخصی)و یکی خریداری عادی با درگیری پایین(برای مثال یک قوطی کوکاکولا).
خریدهای با درگیری بالا:
برای خریدی با درگیری بالا مانند خودرو ،مشتریان فرآیند خرید سختی را می گذارنند که از شناسایی مشکل گرفته تا جستجوی اطلاعات ،ارزیابی،تصمیم به خرید و مرحله پس از خرید را شامل می شود.
همانطور که یک وبسایت خود (ویا یک آگهی تعاملی خوب تلویزیونی)به خریداران کمک می کند تا از همه یا بیشتر مراحل درون این فرآیند عبور کنند.برخی از خریداران ترجیح می دهند جستجوی آنلاین انجام دهند و خرید آفلاین (یا فقط سواری خود را از مایش کنند)در حالی که کسانی دیگر ترجیح می دهند آزمایش،جستجو خرید را آنلاین انجام دهند.
پایگاه داده ها و ارتباطات یکپارچه باید قادر به شناسایی مشتریان احتمالی به صورت آنلاین  و انجام فروش به شکل آفلاین باشند؛حتی اگر این کار به معنای تحویل یک خودرو برای آزمایش سواری آن درب منزل باشد.شگفت آنکه، بسیاری از شرکت های تجاری هنوز برای یکپارچه سازی پایگاه داده های خود تلاش می کنند.
خریدها با درگیری پایین:
بدیهی است تمام خریدارها نیاز به این همه تلاش ندارند.خریدهای بسیاری با درگیری پایین وجود دارند و چنین تلاشی را ایجاب نمی کنند.مدل برای کمک توجه AIDA( آکاهی،علاقه،میل و عمل)با وجود اینکه  تقریبا ۱۰۰ سال بوده است و از سوی برخی مورد انتقاد واقع شده است،هنوز هم مورد استفاده بسیاری از حرفه ای ها قرار می گیرد.
مدل های خرید بسیاری مانند ATR (اگاهی،آزمایش و تقویت)وجود دارند که آگاهی تولید کرده،امکان آزمایش آسان فراهم آورده وسپس آن را با تبلیغات تقویت می کنند.
شیوه های سازگار بسیاری وجود  دارند  که وبسایت ها می توانند  به کار گیرند.
مدل Learn-Buy -Use ( یادگیری،خرید و استفاده) نشان می دهد که چگونه می توان این روش را برای ارائه محتوای مربوطه برای کمک به فروش  و اهداف نشان تجاری به کار برد.
Share this

Click Me